Négociation ou marchandage ?

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Catégorie : Diabloguiste
Publié le dimanche 19 juin 2022 10:40
Écrit par L'invitée du dimanche

Au sens premier, le concept de négociation concerne une opération de vente pour un effet de commerce, puis il s’est élargi et concerne une série d’entretiens, de démarches, qu’on entreprend pour parvenir à un accord. C’est une situation qui remonte à la nuit des temps, exemple, la guerre de Troie a eu lieu, car les négociations entre les Grecs et les Troyens pour la restitution d’Hélène ont échoué. C’est une procédure de décision complexe et spécifique, par laquelle les gens tendent à trouver un accord commun au lieu d’agir par voie unilatérale.

Il y a des techniques de négociation qui s’appliquent, quelle que soit leur nature : négociation politique, négociation syndicale, négociation internationale…

Premièrement, connaître son interlocuteur, son statut, son pouvoir de décision, savoir ce que l’on veut, donc définir ses objectifs, démontrer l’intérêt de son offre, être à l’écoute, pour savoir faire des propositions, faire des concessions en échange de contreparties, offrir une porte de sortie honorable, ne pas menacer, ne pas faire de chantage, ne pas mentir, savoir conclure.

À cause de l’interdépendance croissante des états, suite au développement d’une économie de marché à l’échelle mondiale, c’est une procédure très actuelle et certaines négociations qui semblent purement commerciales peuvent déboucher sur des incidents diplomatiques ! Pour preuve, la vente des sous-marins à l’Australie, la rupture du contrat par cet état, a donné lieu à des négociations qui viennent de se terminer par des indemnités à Naval Group, la société lésée par la rupture, et entraînant, ipso facto, de meilleures relations diplomatiques avec l’Australie !

On est en mesure de se demander si c’est du marchandage, ou du chantage, ou une vraie négociation.

Le marchandage, en principe, serait une négociation qui ne concerne que le prix, mais il y a peut-être toujours une part de marchandage dans la négociation, cela s’appellerait « couper la poire en deux ». 

Avant la négociation, il y a ce qu’on appelle des pourparlers préalables dont l’objectif est de cerner déjà les besoins, les intérêts de chacun, et cela peut durer très longtemps…

La possibilité d’exporter le blé ukrainien par le port d’Odessa donne lieu en ce moment à ces étapes préparatoires où chaque partie avance ses arguments. Ces négociations-là ne sont pas exemptes de marchandage et nécessitent patience et diplomatie.

Ces préalables sont des constantes que l’on retrouve dans les négociations collectives entre patronat et représentants des travailleurs… aussi bien que dans les « arrangements » entre les différents partis politiques dans la préparation des élections par exemple… comme dans le cercle familial !

Négocier ouvre une porte au long terme, exemple les COP qui concernent les engagements contre le réchauffement climatique, commencées en 1990 à la demande de l’ONU, concernant 200 pays, donnant lieu à des accords intermédiaires à chaque Cop. Accords respectés plus ou moins, quand ils ne sont pas carrément dénoncés, par Trump pour les États-Unis… Il faudra attendre 2023 pour avoir un bilan mondial. Ce sont de vraies négociations si elles répondent à la logique gagnant-gagnant, cherchant un terrain d’entente d’intérêts communs. Elles aboutiront bien un jour, poussées par nos peurs, avec lesquelles il ne faut jamais négocier disait John Kennedy.

 L’invitée du dimanche